Nem todo lead é um bom lead. E, sinceramente, na indústria, a gente não tem tempo nem verba pra ficar pescando com rede. A jogada agora é arpão: direto no tomador de decisão certo.
E essa é a essência do ABM para indústria: ir atrás das contas certas, em vez de esperar que elas caiam no funil.
O inbound ainda tem seu valor, mas não resolve tudo
Vamos combinar: o inbound ajudou muito a digitalizar o marketing industrial. Criar conteúdo, educar o mercado e captar leads por meio de blogs, SEO e automação foi um salto. Mas…
O inbound tradicional funciona melhor quando o público é amplo e as vendas são rápidas.
Na indústria, o cenário é outro: ciclo de vendas longo, múltiplos decisores, negociações técnicas e soluções de alto valor.
O resultado? Muita visita no site e lead frio que nunca fecha.
ABM para indústria: o que é e por que faz sentido
Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem focada em contas específicas. Em vez de esperar o lead vir até você, o marketing e o comercial atuam juntos para atacar as contas certas, com mensagens personalizadas e foco total em gerar oportunidades reais.
Pensa assim:
-> Inbound = pescar com rede
-> ABM para indústria = pescar com arpão, mirando no decisor certo, da empresa certa, na hora certa
E funciona melhor porque:
- Os conteúdos e comunicações são específicos pra cada conta
- A abordagem é pensada pro momento daquela empresa (não genérica)
- O alinhamento entre marketing e vendas é total
- O CAC (custo de aquisição) tende a cair, porque você desperdiça menos tempo com leads desqualificados
Por que a indústria ainda não aplica ABM?
Tem algumas travas culturais e estruturais aí. Muitas indústrias ainda veem marketing como “o pessoal que faz o folder”, e não como parte da estratégia de negócio.
Além disso, existe um mito de que o ABM para indústria é caro ou complexo demais. Mas isso não é verdade.
Você pode começar com:
- Uma planilha de contas estratégicas
- Conversas com o comercial pra identificar dores e momentos de compra
- Conteúdos simples e personalizados (PDF, vídeo, estudo técnico)
ABM é mais sobre clareza de foco e inteligência comercial do que sobre ferramentas caras.
Como aplicar ABM com foco e consistência
Em vez de esperar resultados de volume, você aposta em qualidade e profundidade. Aqui está um caminho prático pra começar com consistência:
Use ciclos curtos de teste e ajuste
ABM não precisa ser perfeito pra começar. Mas precisa ser intencional. Analise cada interação, ajuste os conteúdos e refine a abordagem. A melhoria contínua é o que faz o ABM ganhar escala com o tempo.
Liste de forma estratégica 5 a 10 contas com alto potencial
Pense em empresas que realmente fariam diferença no seu faturamento. Pode usar critérios como fit técnico, histórico, capacidade de compra ou presença no mercado.
Mapeie os tomadores de decisão dentro dessas contas
Isso é chave. Quem aprova, quem influencia e quem vai usar seu produto? ABM é sobre falar com as pessoas certas, não só com quem preenche formulário.
Construa narrativas específicas pra cada conta
Esquece o e-mail marketing genérico. Crie conteúdos que resolvam a dor real daquela conta. Um vídeo curto com proposta de valor específica, um material técnico com dados personalizados — isso muda o jogo.
Integre o time comercial desde o início
ABM não é uma campanha isolada de marketing. É um projeto em conjunto. O comercial precisa estar alinhado com a estratégia, saber o que está sendo enviado e participar da abordagem desde o início.
ABM para indústria não é tendência — é urgência
Enquanto o inbound tenta atrair muitos pra ver quem serve, o ABM vai direto ao ponto.
Enquanto o inbound gera volume, o ABM gera valor.
E no B2B industrial, onde cada venda é técnica, longa e cara, isso faz toda diferença.
Se você quer parar de depender de sorte no funil, e começar a falar com quem realmente decide, o ABM para indústria é o caminho mais curto entre seu produto e o fechamento.
